Erfahrungen & Bewertungen zu Gabriel Schandl
06.02.2018 18:01 Alter: 349 days

Nein, Beratung ist eben NICHT genug!


Wo kaufen wir ein? Und wollen Berater auch verkaufen oder nur beraten?

Leistungsglück im Verkauf, aber richtig!

Während ich beim Mittagessen sitze, beschäftigt mich noch ein Gedanke: Warum haben mich alle 3 Verkäufer ziehen lassen? Sie liessen mich einfach gehen, obwohl ich eine 700,- EUR Kamera kaufen wollte. Die Entscheidung hatte ich schon getroffen, offen war nur noch, wo ich sie kaufe. Ich hatte mich - so wie fast alle Kunden heutzutage - natürlich ausführlich informiert vorher im web, habe recherchiert, verglichen und dann tatsächlich überlegt, nicht online zu kaufen sondern beim Fachhändler. Das habe ich schon mehrmals gemacht in den letzten Jahren, ob beim Camcorder oder beim Wäschetrockner, hochwertige Geräte kaufe ich gerne Face-to-Face und mit dem Gefühl, bei Fragen oder Problemen wieder zum Fachmann zurückkommen zu können. Diesmal war es nicht so. 3 Gründe, warum ich nicht beim Fachhändler gekauft habe und was der Verkäufer hätte tun sollen, damit ich es doch dort gekauft hätte (und genau das üben und lernen wir auch unseren Teilnehmern im Verkaufsseminar):

  1. Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie das Geschäft mit ihm abschließen wollen.
    Keiner von uns kann es sich mehr leisten, einfach nur zu beraten, den ganzen schönen Tag lang. Wir alle sind auf Geschäft, auf Abschlüsse angewiesen, egal ob wir Mitarbeiter, Chef oder Eigentümer sind. Diese unternehmerische Sicht sollte idealerweise jeder im Team verinnerlichen. Dann laufen auch die Gespräche anders.
    KONKRET: „Herr Kunde, den Preis Ihres Online-Anbieters kann ich nicht ganz halten, aber was halten Sie davon, wenn ich Ihnen diese 64 GB Speicherkarte im Wert von 32,- EUR dazu gebe? Und bedenken Sie: Was auch immer es für Probleme gibt oder geben wird, oder Sie Fragen haben, Sie können jederzeit kommen. Das geht beim Online Händler nicht so leicht. Wie wichtig ist Ihnen das?“ (Vermutlich hätte ich wichtig gesagt und höchst wahrscheinlich gekauft)

  2. Machen Sie das Angebot, das der Kunde mit bringt, nie schlecht.
    Aber zeigen Sie ganz klar Ihre Vorteile auf wie Service, Erfahrung, Erreichbarkeit, Nähe… In meinem konkreten Fall meinte der Verkäufer, diese Kamera wird wohl irgenwo vom LKW gefallen sein oder irgendein Schwarz-Import sein (was ich allerdings nicht glaube). Diese Versuche, dem Kunden Angst zu machen, sind nicht wirklich sinnvoll. Kein seriöser Online-Händler wird das Risiko eingehen, kaputte oder halb-legale Ware zu verkaufen.
    KONKRET: Sprechen Sie nur über IHRE Vorteile, geben Sie dem Kunden alle Gründe, warum er genau bei Ihnen kaufen soll.

  3. Fragen Sie den Kunden, was Sie tun können, damit er doch bei Ihnen kauft.
    Was so einfach klingt hat einen hohen Wert: Der Kunde gibt Ihnen den Schlüssel zu seiner Geldtasche. Wir brauchen ihn nur noch bedienen. Durch die richtigen Fragen.
    KONKRET: „Lieber Kunde, Sie haben da sicher ein Top-Angebot, unsere Stärken sind X, Y, Z, was kann ich denn tun, dass Sie heute und hier bei uns kaufen?“ (Ich hätte kurz überlegt und gesagt, wenn ich die Fototasche auch noch günstiger dazubekomme (Wert: EUR 30,-) dann machen wir das) Im Einkauf kostet dem Händler die Tasche viel weniger, der Kunde spart sich aber die 30,- EUR, somit ein Win-Win. Armut kommt von „Arm an Mut“ (Zitat Klaus Kobjoll), manchmal müssen wir einfach mutig genug sein, nach dem Auftrag oder Abschluss zu fragen.

 

Viel Erfolg bei Ihrem nächsten Verkaufsgespräch und wenn Sie mögen, lassen Sie mich wissen, wie es Ihnen dabei ergangen ist: Mit einer kurzen Mail an gabriel(at)gabrielschandl.com

Herzlichst, Ihr


Gabriel Schandl

PS: Für alle, die Ihre Vekaufsfähigkeiten vertiefen wollen: 1. Vienna Sales Lounge am 19.4.2018 in Wien:

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Oder:

Gabriel Schandl live erleben beim größten Wissens-Event Deutschlands: Stuttgarter Wissensforum am 19.10.2018: Opens internal link in current windowDetails dazu